„Let us move from the era of confrontation to the era of negotiation.” Richard M. Nixon

„Let us never negotiate out of fear, but let us never fear to negotiate.” John F. Kennedy

„Only free men can negociate.”Nelson Mandela

Aceste cuvinte descriu bine realitatea actuală, în care negocierea a devenit o temă mereu prezentă. Se poate vorbi despre un nou mod de viață, despre o revoluție care ne poate determina să afirmăm că nimic nu se poate realiza fără negociere. Negocierea este o aptitudine eminamente umană, ca o încununare a darului rațiunii, de care doar ființa umană se bucură.

Ideea de conflict este la fel de veche precum lumea însăși, iar preocuparea pentru această noțiune a dus la concluzia că, în cele din urmă, ajunge să se confunde cu negocierea, care nu este nimic altceva decât o practică în serviciul deciziilor strategice. Negocierea este soluția inteligentă oferită conflictului, iar potrivit unor autori de specialitate, legătura dintre cele două noțiuni este sistematică, neexistând negociere dacă nu există situație conflictuală, o realitate în care actorii au voințe și obiective opozante. Situația conflictuală se poate referi la obiective în sine, la intenții, scopuri, valori, interese, preocupări sau alte lucruri la care fiecare dintre părți ține.

Negocierea poate fi un mod necesar de a aduce în realizare un proiect care nu ar putea fi pus în practică fără intervenția unuia sau a mai multor parteneri. Aceștia se angajeazăîntr-o serie de discuții în cadrul cărora se vor strădui să găsească un teren al înțelegerii. Astfel, se crează o relație de interdependență între părți în cadrul stabilit de obiectivul lor comun, pentru a cărui realizare este nevoie de consens. Spre deosebire de o simplă rezolvare a unei probleme, caracterizată de o sinonimie a intereselor celor care se asociază pentru a găsi o soluție, în cadrul negocierii nu există egalitate în ceea ce privește exigențele impuse de părți.

Negocierea comercială a existat în paralel cu activitatea diplomatică, în special în cazurile alianțelor strategice care implicau dezbateri lungi asupra funcționării în comun. Odată cu evoluția piețelor, cu multiplicarea schimburilor și deschiderea actorilor comerciali către mediul internațional, negocierea comercială, care ar fi putut fi descrisă într-o manieră restrictivă ca o simplă chestiune de schimb de mărfuri, a evoluat către negociere de afaceri cu forme din ce în ce mai complexe, implicând un număr mare de părți și interese.

Negocierile de afaceri de cel mai înalt nivel par a fi confruntări pacifiste în contextul unei competiții care poate fi calificată drept război economic. Complexitatea conceptului de negociere este sporită de elementul de internaționalitate, de interculturalitate, iar în literatura de specialitate se rezervă un loc special analizei impactului culturii de origine a indivizilor asupra negocierii internaționale de afaceri.

Scopurile negocierilor comerciale internaționale s-au dezvoltat semnificativ în timpul rundei Uruguay, așa cum va fi analizat în cursul lucrării. Odată cu lansarea Rundei de la Doha, în anul 2001, aceste scopuri au crescut și mai mult. În prezent, negocierile comerciale includ mult mai mult decât chestiuni legate de frontiere, precum reducerea tarifelor sau barierele netarifare; acum includ, de asemenea, acorduri în domenii din „spatele frontierelor”, precum comerțul cu servicii, drepturile de proprietate intelectuală, măsuri de investiții și facilitare a comerțului, dar și chestiuni privitoare la mediu.

În plus față de negocierile din cadrul Organizației Mondiale a Comerțului, eforturi pentru a negocia acorduri comerciale regionale au fost accelerate în anii recenți. Țările în curs de dezvoltare au negociat și au încheiat acorduri atât cu țări dezvoltate, cât și cu țări în curs de dezvoltare. Ceea ce a rezultat din aceste negocieri a fost o multitudine de acorduri comerciale regionale, care și-au pus amprenta asupra perspectivelor de dezvoltare a țărilor în curs de dezvoltare și asupra sistemului de comerț multilateral. Mai mult de 40% din comerțul mondial are loc sub acoperirea acordurilor regionale în vigoare.

Negocierile au fost lansate la scară largă, în vederea stabilirii unor acorduri multilaterale menite să transforme relațiile economice bazate pe preferințe unilaterale preexistente în relații bazate pe reciprocitate strictă, ca în cazul Free Trade Area of the Americas – FTAA și negocierile ACP-EU pentru acorduri de parteneriate economice. Aceste negocieri vor avea implicații asupra negocierilor pentru comerțul multilateral, în timp ce negocierile pentru acorduri comerciale regionale Nord-Sud au tendința de a implica o mai mare liberalizare a piețelor și standarde mai înalte de regularizare decât negocierile la nivel multilateral. Așadar, negociatorii trebuie să prevadă și să evalueze impactul politicilor comerciale stabilite prin intermediul numărului crescând de acorduri comerciale.

În considerarea naturii expansive și complexe a negocierilor comerciale, crește importanța capacității de a negocia eficient acorduri bilaterale, regionale sau multilaterale. În domeniul realizării politicilor de comerț internațional, provocarea pentru țările în curs de dezvoltare este de a-și dezvolta capacitatea națională de a negocia prin îmbunătățirea accesului la informații referitoare la comerț, prin analize ale comerțului și ale politicilor comerciale, prin consultări naționale și regionale și prin investiții în resurse umane și instituționale. Odată implementate, eforturile de creare a capacității de negociere permit țărilor în curs de dezvoltare nu numai să participe mai eficient la negocieri comerciale, dar și să dezvolte politici naționale în domeniul schimburilor de bunuri și servicii, care să faciliteze câștigurile în domeniul comerțului internațional.

Scopurile lărgite și complexitatea crescândă a negocierilor comerciale multilaterale care au loc în zilele noastre au creat cerințe deosebite pentru capacitățile de negociere ale țărilor în curs de dezvoltare.

Consider că utilitatea studierii acestui domeniu este de necontestat, având în vedere provocările la care țara noastră este supusă în demersurile pentru integrarea acesteia în structuri internaționale dintre cele mai complexe. De asemenea, este inconstestabilă necesitatea specialiștilor în domeniul negocierilor, cunoscut fiind faptul că statul român a fost prejudiciat grav și iremediabil prin acorduri comerciale și afaceri care l-au pus într-o situație de dezavantaj. Competiția ridicată presupune pregătire conformă, iar anagajarea în negocieri având echipe slab pregătite, fără cunoștințe specifice poate avea rezultate nesatisfăcătoare.

Dezvoltarea multilaterală a unui stat depinde de o serie de factori, dintre care cel mai important ar fi stabilirea și menținerea unor raporturi comerciale intense cu alte entități statale, întrucât este cunoscut faptul că fără schimburi comerciale, implicit negocieri comerciale, statul nu poate să autosusțină dezvoltarea sa în știință, tehnică și tehnologie modernă.

Domeniul comerțului internațional este impresionant prin complexitatea sa: cuprinde elemente și noțiuni juridice, de istorie, relații internaționale, economie, geopolitică, chiar și psihologie. Pentru acest motiv, am considerat potrivită alegerea negocierii comerciale internaționale ca temă a lucrării de licență, având ferma convingere că un jurist trebuie să fie un individ complex, posesor al unor cunoștințe variate, cu o atitudine mereu deschisă spre a învățalucruri noi, cunoscător al sistemelor lumii în care trăiește. Doar astfel acesta poate aplica în mod corect și eficient cunoștințele sale juridice. Mai mult decât atât, lucrarea de față abordează chestiuni practice de negociere, informații și chestiuni tactice care pot deveni utile în situații uzuale ale activității juridice de orice tip, nu numai în cadrul unor negocieri comerciale propriu-zise.

Întrebarea de cercetare a prezentei lucrări este următoarea: care sunt specificitățile și mecanismele de realizare a negocierii comerciale internaționale?

Cercetarea a fost realizată într-o manieră descriptivă, prin analiza unor surse secundare și, într-o mai mică măsură, a unor surse primare.

CUPRINS

Introducere. 5

Capitolul I. 9

Definire. Tipuri. Structură. Principii. Specific

I.1. Definirea negocierii 9

I.2. Tipuri de negociere și tipuri de negociatori 11

I.2.1. Tipuri de negociere. 11

I.2.2. Tipuri de negociatori. Stiluri 14

I.3. Structura negocierii comerciale. 18

I.3.1. Structura pasivă. 19

I.3.2. Structura activă (dinamică) 19

I.4. Principiile fundamentale ale negocierii 20

I.4.1. Principii generale ale negocierii 20

I.4.2 Principiile negocierii comerciale. 22

I.5. Specificul negocierii comerciale internaționale. 23

I.5.1. Definiție. 23

I.5.2. Obiectivul negocierii comerciale. 24

I.5.3. Tipuri de negocieri comerciale. 27

Capitolul II. 29

Strategii, tactici și tehnici de negociere

II.1. Strategii de negociere comercială. 29

II.1.1. Definire. 29

II.1.2. Tipologie. 31

II.2. Tactici de negociere. 32

II.2.1. Tacticile ofensive. 33

II.2.2. Tactici defensive. 36

II.3. Tehnici de negociere. 37

II.4. Comunicarea internațională de afaceri 38

II.4.1. Noțiune. 38

II.4.2. Aspecte emoționale verbale și non-verbale. 41

Capitolul III. 43

Derularea negocierilor comerciale internaționale

III.1. Pregătirea negocierii 43

III.2. Negocierea ca proces. Protonegocierile. Întocmirea mandatului. Modelarea și simularea negocierilor 46

III.2.1. Negocierea – un proces. 46

III.2.2. Protonegocierile. 46

III.2.3. Întocmirea mandatului 48

III.2.4. Modelarea și simularea negocierilor 49

III.3. Derularea tratativelor 50

III.4. Finalizarea negocierilor 53

III.4.1. Protocol și etichetă. 53

III.5. Etica în negocieri 55

Capitolul IV.. 57

Organizația Mondială a Comerțului - Istoric. Organizare. Rol în negociere

IV.1. Introducere. 57

IV.2. Scurt istoric. 58

IV.3. Organizare. 61

IV.4. Funcții și rol în negocierea comercială internațională. 63

Concluzii 66

Bibliografie. 67